Les montagnes russes de l’entrepreunariat : gérer les hauts et les bas du freelancing

Travailleurs freelance, avez-vous déjà été débordé de travail pendant une période, pour vous retrouver quelques mois plus tard au calme plat, désespéré de trouver un client et prêt à accepter n’importe quelle mission ?

Cette alternance de “trop” et de “pas assez”, parfois appelée “cycle de festins et de famines” est coûteuse financièrement mais aussi psychologiquement.

Heureusement, il existe des moyens pour gérer ces cycles. Alors prenez un café, installez-vous confortablement, on vous dit tout !

L’alternance de hauts et de bas : est-ce vraiment réel ?

Oui et non.

C’est une crainte de nombreux aspirants freelance et c’est aussi un réel souci pour les débutants… mais elle doit être relativisée.

Est-ce que vos revenus varient de mois en mois quand vous êtes freelance ? Oui.

Au point de se retrouver systématiquement dans le désert quelques mois par an ? Non !

Toutes les entreprises sont soumises à des cycles économiques, qu’ils soient mensuels, annuels ou plus longs. Et comme vous gérez une entreprise, vous subirez aussi des cycles. Notre premier conseil est donc de faire des réserves financières pendant les périodes prospères : c’est indispensable pour mieux vivre les creux d’activité.

Reste à maîtriser les cycles. Les périodes de famine ne font pas nécessairement partie de l’aventure en freelance ! Vous pouvez parfaitement réussir à lisser vos revenus : voici comment.

Créez des offres récurrentes plutôt que “one shot”

Ce conseil concerne la présentation commerciale de vos prestations.

Si votre prestation ressemble à ceci (par exemple pour de la rédaction web) : 

• article de 750 mots : xxx €
• article de 1500 mots :  xxx €
• autres formats : me contacter.
  
  

alors vous aurez très peu de prévisibilité.

Lorsque vous proposez des articles à l’unité, vous êtes un peu la pompe à essence du client. Il s’arrête pour faire le plein, il paye et repart. Si un client vous demande 20 articles, pendant que vous traitez la commande, il mobilise toute votre bande passante. Vous ne pouvez pas faire autre chose. Et lorsqu’il repart, vous devez attendre le suivant

Or, c’est justement sur cette base que naît le cycle de festins et de famines.

La bonne approche consiste à passer de la prestation à l’abonnement. Il faut viser la récurrence.

Plutôt qu’une pompe à essence, vous devriez essayer d’être une salle de sport qui fonctionne par abonnement : la diversité des clients assurera votre sécurité.

Au lieu de proposer uniquement des articles unitaires, vous pouvez proposer une offre comprenant, chaque mois : 

• Deux articles 
• Une interview
• Cinq éditions sur des articles existants (optimisations SEO, mises à jour, liens…)
• Trois posts sur les réseaux sociaux
• Une heure de conseil éditorial en visio

Bien sûr, en tant que freelance, c‘est à vous de déterminer le contenu de votre offre. Selon vos talents, ajoutez des emails, des infographies, du référencement, du montage vidéo, etc. 

Les avantages sont nombreux : 

• chaque client restera très probablement plusieurs mois s’il est satisfait. Vous gagnez en visibilité financière.
• vous avez de la bande passante pour prendre plusieurs clients de front : cela diversifie vos sources de revenus. Une fin de mission ne signifie pas un mois à 0.
• lorsque vous partez en congés, vous pouvez simplement annoncer une pause d’un mois dans la prestation avec certains ou tous les clients.
• vous accompagnez votre client tout au long de son activité, plutôt qu’à un moment précis de son histoire. Vous le connaissez de mieux en mieux, la qualité de la prestation augmente, sa satisfaction et sa fidélité aussi. C’est un cycle vertueux.

Cette organisation apporte récurrence et diversification : elle est idéale pour gagner en sérénité. 

Cependant, il y a un hic.

Elle ne se prête pas à tous les métiers. Si vous êtes photographe de mariage ou créateur d’identités graphiques, vos prestations seront par essence plus courtes… Si vous travaillez en régie chez le client, c’est aussi impossible.

Pour autant, pas de panique : vous pouvez toujours appliquer les conseils suivants. 

Cherchez vos prochains clients pendant les périodes d’activité

Idéalement, vous devriez chercher vos prochains clients lorsque vous avez déjà du travail. Pourquoi ?

Si vous démarchez uniquement lorsque vous avez réellement besoin d’un client, vous vous mettez en position de faiblesse.

Vous faites des concessions. Vous acceptez des prestations que vous n’aimez pas faire, ou qui vous prennent du temps. Vous rognez sur vos tarifs car il faut bien manger. Au final, vous dégradez vos revenus, la qualité de votre travail et votre motivation.

À l’opposé, lorsque vous n’avez pas de besoin immédiat vous pouvez être sélectif. 

Mais comment éviter de se surcharger de travail ? Il faut savoir temporiser, au risque de retomber dans le cycle festin / famine. 

Vous devez prospecter en cherchant des besoins “froids” (non immédiats).

Faites de la prospection passive en postant vos réalisations sur les réseaux sociaux, ou en annonçant (avec son accord) que vous travaillez désormais avec tel client prestigieux. Discutez en permanence avec vos anciens clients de leurs projets actuels, demandez des contacts dans d’autres entreprises.

Vous devez animer votre univers de prospects afin de pouvoir les réactiver facilement par la suite. Et si jamais une opportunité intéressante et urgente survient… vous pouvez tout simplement mettre fin à l’une de vos missions pour vous consacrer au nouveau projet (encore un avantage de la diversification !).

Portez d’autres casquettes pendant les périodes creuses

Parlons enfin de ce qui se passe en dehors du travail de production pure.

Dans une entreprise, 100% des employés ne sont pas affectés à la production. Les fonctions support (RH, marketing, commercial, financier…) sont tout aussi indispensables.

En tant que freelance, vous assumez de multiples casquettes et devez jouer différents rôles à différents moments.Pendant les périodes creuses, outre la prospection (en réactivant les prospects froids précédemment identifiés), vous devrez mettre l’accent sur :  

• structurer votre offre (créer les formules dont on parlait plus haut, c’est du travail !), y compris sur le plan contractuel et marketing,
• vous former,
• faire le point sur vos charges récurrentes, et faire des économies (sachez que vous pouvez décaler ou ajuster des paiements URSSAF si besoin de trésorerie),
• diversifier vos sources de revenus (blog monétisé, chaîne youtube, etc) ou votre système d’apport de prospects,
• écrire des articles invités sur des sites spécialisés, démarcher la presse pour une tribune…

Toutes ces tâches ne sont pas des idées “faute de mieux” pour s’occuper en attendant les clients. Elles sont réellement créatrices de valeur pour votre entreprise : prenez-les autant au sérieux que les projets de vos clients.

On résume ?

• Le cycle festin/famines peut être dompté par une bonne organisation
• Constituez des réserves financières en période faste
• Créez des packages pour créer des revenus récurrents
• Cultivez votre liste de prospects pendant les bonnes périodes, réactivez-les en période creuse
• Ne négligez pas les fonctions support : il est normal de ne pas être 100% du temps en mission client.