Travailleurs freelance, avez-vous déjà été débordé de travail pendant une période, pour vous retrouver quelques mois plus tard au calme plat, désespéré de trouver un client et prêt à accepter n’importe quelle mission ?
Cette alternance de “trop” et de “pas assez”, parfois appelée “cycle de festins et de famines” est coûteuse financièrement mais aussi psychologiquement.
Heureusement, il existe des moyens pour gérer ces cycles. Alors prenez un café, installez-vous confortablement, on vous dit tout !
Oui et non.
C’est une crainte de nombreux aspirants freelance et c’est aussi un réel souci pour les débutants… mais elle doit être relativisée.
Est-ce que vos revenus varient de mois en mois quand vous êtes freelance ? Oui.
Au point de se retrouver systématiquement dans le désert quelques mois par an ? Non !
Toutes les entreprises sont soumises à des cycles économiques, qu’ils soient mensuels, annuels ou plus longs. Et comme vous gérez une entreprise, vous subirez aussi des cycles. Notre premier conseil est donc de faire des réserves financières pendant les périodes prospères : c’est indispensable pour mieux vivre les creux d’activité.
Reste à maîtriser les cycles. Les périodes de famine ne font pas nécessairement partie de l’aventure en freelance ! Vous pouvez parfaitement réussir à lisser vos revenus : voici comment.
Ce conseil concerne la présentation commerciale de vos prestations.
Si votre prestation ressemble à ceci (par exemple pour de la rédaction web) :
alors vous aurez très peu de prévisibilité.
Lorsque vous proposez des articles à l’unité, vous êtes un peu la pompe à essence du client. Il s’arrête pour faire le plein, il paye et repart. Si un client vous demande 20 articles, pendant que vous traitez la commande, il mobilise toute votre bande passante. Vous ne pouvez pas faire autre chose. Et lorsqu’il repart, vous devez attendre le suivant
Or, c’est justement sur cette base que naît le cycle de festins et de famines.
La bonne approche consiste à passer de la prestation à l’abonnement. Il faut viser la récurrence.
Plutôt qu’une pompe à essence, vous devriez essayer d’être une salle de sport qui fonctionne par abonnement : la diversité des clients assurera votre sécurité.
Au lieu de proposer uniquement des articles unitaires, vous pouvez proposer une offre comprenant, chaque mois :
Bien sûr, en tant que freelance, c‘est à vous de déterminer le contenu de votre offre. Selon vos talents, ajoutez des emails, des infographies, du référencement, du montage vidéo, etc.
Les avantages sont nombreux :
Cette organisation apporte récurrence et diversification : elle est idéale pour gagner en sérénité.
Cependant, il y a un hic.
Elle ne se prête pas à tous les métiers. Si vous êtes photographe de mariage ou créateur d’identités graphiques, vos prestations seront par essence plus courtes… Si vous travaillez en régie chez le client, c’est aussi impossible.
Pour autant, pas de panique : vous pouvez toujours appliquer les conseils suivants.
Idéalement, vous devriez chercher vos prochains clients lorsque vous avez déjà du travail. Pourquoi ?
Si vous démarchez uniquement lorsque vous avez réellement besoin d’un client, vous vous mettez en position de faiblesse.
Vous faites des concessions. Vous acceptez des prestations que vous n’aimez pas faire, ou qui vous prennent du temps. Vous rognez sur vos tarifs car il faut bien manger. Au final, vous dégradez vos revenus, la qualité de votre travail et votre motivation.
À l’opposé, lorsque vous n’avez pas de besoin immédiat vous pouvez être sélectif.
Mais comment éviter de se surcharger de travail ? Il faut savoir temporiser, au risque de retomber dans le cycle festin / famine.
Vous devez prospecter en cherchant des besoins “froids” (non immédiats).
Faites de la prospection passive en postant vos réalisations sur les réseaux sociaux, ou en annonçant (avec son accord) que vous travaillez désormais avec tel client prestigieux. Discutez en permanence avec vos anciens clients de leurs projets actuels, demandez des contacts dans d’autres entreprises.
Vous devez animer votre univers de prospects afin de pouvoir les réactiver facilement par la suite. Et si jamais une opportunité intéressante et urgente survient… vous pouvez tout simplement mettre fin à l’une de vos missions pour vous consacrer au nouveau projet (encore un avantage de la diversification !).
Parlons enfin de ce qui se passe en dehors du travail de production pure.
Dans une entreprise, 100% des employés ne sont pas affectés à la production. Les fonctions support (RH, marketing, commercial, financier…) sont tout aussi indispensables.
En tant que freelance, vous assumez de multiples casquettes et devez jouer différents rôles à différents moments.Pendant les périodes creuses, outre la prospection (en réactivant les prospects froids précédemment identifiés), vous devrez mettre l’accent sur :
Toutes ces tâches ne sont pas des idées “faute de mieux” pour s’occuper en attendant les clients. Elles sont réellement créatrices de valeur pour votre entreprise : prenez-les autant au sérieux que les projets de vos clients.